Sales- und Kundenmanager:in

Kostenfrei für Dich

durch Förderung

Du erlernst Verkaufsstrategien, kannst diese im Gespräch anwenden und kennst dich im Vertriebsrecht, im Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) sowie bei der Pflege von Daten aus. Außerdem beherrschst du Gesprächstechniken, um angemessen auf Wünsche von Verbraucher:innen einzugehen.
  • Abschlussart: Zertifikat „Sales- und Kundenmanager:in“
  • Zusatzqualifikationen: Zertifikat „Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement“
    Zertifikat „Kundenservice mit CRM“
    Zertifikat „Digitale Kommunikation 4.0“
  • Abschlussprüfung: Praxisbezogene Projektarbeiten mit Abschlusspräsentationen
  • Unterrichtszeiten: Vollzeit
    Montag bis Freitag von 8:30 bis 15:35 Uhr (in Wochen mit Feiertagen von 8:30 bis 17:10 Uhr)
  • Dauer: 12 Wochen

Digitales Vertriebs- und Verkaufsmanagement

Grundlagen des Vertriebs (ca. 1,5 Tage)

Vertriebsstrategien

Vertriebsorganisation und -strukturen

Aufbau eines Vertriebskonzeptes

Vertriebsformen

Vertriebssteuerung und -prozesse

Prinzipien für Verhandlungen

Verhandlungsphasen

Rollen und Aufgaben im Vertrieb (Vertriebsmitarbeiter:innen und -leitung)


Erfolgreich verkaufen (ca. 2 Tage)

Psychologie des Verkaufs

Beschaffung und Analyse von Kundendaten

Analyse des Kundenbedarfs

Zielgruppen/Käufertypen

Verkaufsgespräche und -präsentationen

Verkaufskonzeption

Preisverhandlungen führen

Verkaufsabschluss

Angebotsnachbereitung – Follow Ups


Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld


Customer Contact (ca. 5 Tage)

Neukundengewinnung, Kundenakquise, Kundengewinnung und -ausbau

Kaufmotive analysieren

Nutzen-Argumentation

Direkter Kundenkontakt – Customer First

Key-Account-Management

Beschwerdemanagement

Bestandskundenpflege

Lead Management

Sales Funnel

Customer Experience (CX)


Digitalisierung im Vertrieb (ca. 3 Tage)

CRM und CRM-Systeme

Vertriebstechnologien

Digitale Vertriebskanäle

Erfolgsfaktoren im E-Business

Digitale Produkte, digitale Dienste, digitale Geschäftsmodelle

Digitale Kundenschnittstellen (Customer Journey Map)


Strategisches Marketing im Vertrieb und Verkauf (ca. 2 Tage)

Kundenorientierung (Customer Centricity)

Wettbewerbsorientierung (USP – Unique Selling Proposition)

Situationsanalyse mit SWOT

Interne und externe Analyse

Analyse des Käuferverhaltens

Marketingforschung und -prognose

Marktabgrenzung und -segmentierung

Zielformulierung, Zielgruppen

Marktwahlstrategien, Marktteilnehmerstrategien

Marketing Mix


Vertriebscontrolling (ca. 2 Tage)

Ziele, Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings

Vertriebskontrolle


Vertriebsrecht (ca. 1,5 Tage)

Wettbewerbs- und Markenrecht

Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB)

Handelsvertreterrecht


Projektarbeit (ca. 3 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

Kundenservice mit CRM

Grundlagen Customer Relationship Management (ca. 3 Tage)

Einführung in das Customer Relationship Management

Strategisches, analytisches, operatives CRM

Integrierte CRM-Lösungen: ERP-System, Datawarehouse, Data Mining und OLAP


Grundlagen Datenschutz (ca. 1 Tag)

Umgang mit Kundendaten

Speicherung und Weitergabe von Kundendaten

Datenschutz im Bereich Marketing/Werbemaßnahmen


Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld


Gewinnung und Bindung von Kundschaft (ca. 4 Tage)

Analyse der Kundenbedürfnisse

Kundenzufriedenheitsmanagement

Kundenkommunikation

Customer Experience (CX)

Psychologie der Kundenbeziehungen

Aufbau und Pflege von Kundendatenbanken

360 Grad-Kundenansicht

Ganzheitliches Fallmanagement


Umgang mit Kundendaten (ca. 4 Tage)

Verwaltung von Terminen, Verträgen und Budget

Kundenadministration

Workflows zwischen Teams

Bereinigung der Datenbank

Analytisches CRM (Zielgruppenanalyse, Kundenwertanalyse, Forecasts)

Echtzeit-Dashboards

Überblick über Leistungskennzahlen

Drilldown-Analyse

Inline-Datenvisualisierung

Auswertung von Verkaufschancen


Steigerung der Kundenprofitabilität (ca. 3 Tage)

Marketing

Gezielte Rückmeldungen

Segmentierungstools

Kampagnen-Management

Workflows

Lead-to-Cash-Transparenz

Echtzeit-Verkaufsprognosen

Pipeline-Berichte


Einführung CRM Software (ca. 2 Tage)

Übersicht in die CRM Systemlandschaft

Vorstellung und Positionierung verschiedener CRM-Systeme

Prozessabläufe abbilden


Projektarbeit (ca. 3 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse

Digitale Kommunikation 4.0

Kundenkommunikation im digitalen Zeitalter


Grundlagen der Kommunikation (ca. 1,5 Tage)

Kommunikationsebenen

Kommunikationsmodelle

Bedeutung und Besonderheiten der Kommunikation

Customer Experience (CX)

Kanäle der Kundenkommunikation

Interaktivität und Partizipation

Always On

Datenintegration

Internationalisierung

Digitale Generation

Unternehmenskommunikation


Digitalisierung im Arbeitsalltag (ca. 1 Tag)

Gesellschaft und Politik

Industrie und Handel

New Work

Medienmanagement

Digitales Lernen inkl. Lernformen

Vernetzte Arbeitswelten/Kollaboratives Arbeiten

Medien- und Urheberrecht

Mensch-Technik-Interaktion

Was ist „Agilität"?


Digitale Technologien (ca. 1 Tag)

Big Data – Die „9V", Ziele der Datensammlung

Verwendung von Big Data, Best Practices

Internet of Things (IoT), vernetzte Dinge

IoE, Big Data und Cloud Computing

Connectivity

Künstliche Intelligenz, Algorithmen

Nanobots – Anwendung in der Praxis

Customer Centricity – Kundennutzen im Fokus

Virtual Reality, Augmented Reality

Bitcoins, Blockchain


Digitale Vertriebskanäle (ca. 1 Tag)

Bedeutung und Struktur des E-Commerce

Verträge aus dem Online-Vertrieb abwickeln

Online-Vertriebskanal auswählen und einsetzen

Waren- oder Dienstleistungssortiment mitgestalten und online bewirtschaften


Datenschutz innerhalb digitaler Kommunikation (ca. 1 Tag)

Unterschiede Datenschutz und Datensicherheit

Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO)

Umgang mit personenbezogenen Daten

Technische und organisatorische Maßnahmen (TOMs)

Verschlüsselung von Daten


Künstliche Intelligenz (KI) im Arbeitsprozess

Vorstellung von konkreten KI‐Technologien

sowie Anwendungsmöglichkeiten im beruflichen Umfeld


E-Mails im digitalen Zeitalter (ca. 2 Tage)

Mediumauswahl für den schriftlichen Kundenkontakt orientiert an den Kundenbedürfnissen

Geschäftsbriefe und E-Mails

Die kundenorientierte E-Mail

Formulierungen

Richtigen Schriftstil wählen

Schnellbausteine

Spam-Filter


Videokonferenzen (ca. 2 Tage)

Was ist digitale Rhetorik?

Vorbereitung auf Online-Meetings

Methoden und Tools für erfolgreiche

Online-Meetings

Der Schlüssel zum Erfolg für Ihre Online-Meetings

Vorgehensweisen und Stolperfallen im Online-Call

Technische Rahmenbedingungen

Videokonferenz-Softwareanbieter


Verhalten in Telefon- und Videokonferenzen  (ca. 1,5 Tage)

Eigenschaften der Kommunikation am Telefon

Die Bedeutung der Körpersprache, Einfluss der Stimme, Sprachwahl sowie Mimik und Gestik

Wahrnehmung der Atmung, Stimmlage, Artikulation und Körperhaltung sowie des persönlichen Empfindens

Aktives Zuhören

Souveränität und Kompetenz ausstrahlen

Serviceorientierte Begrüßung, erfolgreiche und aktive Gesprächsführung

Einladung, Vor- und Nachbereitung


Kundenorientierte Telefonate führen (ca. 1,5 Tage)

Aufbau und Struktur eines Telefonates

Definition und Umsetzung von Gesprächszielen

Die erfolgreiche und aktive Gesprächsführung

Lösungsorientierte Gesprächsführung

Verabschiedung am Ende des Gesprächs

Weiterleitung eines Gespräches

Vor- und Nachbereitung sowie Protokollierung eines Telefonates

Maßnahmen bei Drohungen/Angriffen


Konfliktmanagement (ca. 0,5 Tage)

Ursachen eines Konflikts

Konfliktmodelle

Kommunikationshindernisse

Stadien der Konfliktbearbeitung

Rollen innerhalb der Konfliktbearbeitung


Projektarbeit (ca. 2 Tage)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse


Beschwerdemanagement


Einführung in das Beschwerdemanagement (ca. 1 Tag)

Beschwerden als Chancen für das Unternehmen

Ursachen und Arten von Beschwerden

Verstehen des Kundenverhaltens

Beschwerdemanagementsysteme


Psychologie der Beschwerde (ca. 1 Tag)

Eisbergtheorie

Beziehungsebenen

Bedürfnis-Pyramide nach Maslow


Reaktion auf Beschwerden (ca. 0,5 Tage)

Deuten von Beschwerden und Wünschen

Ton- und Stimmlage

Schlüsselfaktoren


Bearbeitung von Beschwerden (ca. 1 Tag)

Grundregeln von Reklamationen

Schriftliche Reklamationen bearbeiten

Ablauf eines Beschwerdegespräches


Deeskalationsstrategien (ca. 0,5 Tage)


Projektarbeit (ca. 1 Tag)

Zur Vertiefung der gelernten Inhalte

Präsentation der Projektergebnisse



Änderungen möglich. Die Lehrgangsinhalte werden regelmäßig aktualisiert.

Du kennst Verkaufsstrategien, kannst diese im Kundengespräch anwenden und kennst dich im Vertriebsrecht und bei der Pflege von Kundendaten aus. Zusätzlich erlernst du ein ganzheitliches Verständnis von CRM und bist in der Lage, Kundenbeziehungen zu analysieren und zu optimieren. Im weiteren Kursverlauf erlangst du außerdem Sicherheit in der Kundenkommunikation – sowohl im persönlichen Gespräch als auch im Schriftverkehr mit traditionellen und modernen Kommunikationsmitteln und vor allem am Telefon. Ebenfalls beherrschst du wesentliche Gesprächstechniken, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen und angemessen auf Kundenwünsche und -beschwerden einzugehen.

Dieser Kurs richtet sich an alle Personen, zu deren täglichem Aufgabenfeld der Kontakt mit Kundschaft gehört.

Die Kundenzufriedenheit ist häufig ein maßgeblicher Faktor für den Erfolg des Unternehmens. Mit gut fundierten Qualifikationen in Vertrieb und CRM verfügst du über arbeitsmarktrelevante Kompetenzen für nahezu alle Branchen. Nach dem Lehrgang kannst du verantwortungsvolle Aufgaben in der Kundenbetreuung übernehmen.

Dein aussagekräftiges Zertifikat gibt detaillierten Einblick in deine erworbenen Qualifikationen und verbessert deine beruflichen Chancen.

Didaktisches Konzept

Deine Dozierenden sind sowohl fachlich als auch didaktisch hoch qualifiziert und werden dich vom ersten bis zum letzten Tag unterrichten (kein Selbstlernsystem).

Du lernst in effektiven Kleingruppen. Die Kurse bestehen in der Regel aus 6 bis 25 Teilnehmenden. Der allgemeine Unterricht wird in allen Kursmodulen durch zahlreiche praxisbezogene Übungen ergänzt. Die Übungsphase ist ein wichtiger Bestandteil des Unterrichts, denn in dieser Zeit verarbeitest du das neu Erlernte und erlangst Sicherheit und Routine in der Anwendung. Im letzten Abschnitt des Lehrgangs findet eine Projektarbeit, eine Fallstudie oder eine Abschlussprüfung statt.

 

Virtueller Klassenraum alfaview®

Der Unterricht findet über die moderne Videotechnik alfaview® statt  - entweder bequem von zu Hause oder bei uns im Bildungszentrum. Über alfaview® kann sich der gesamte Kurs face-to-face sehen, in lippensynchroner Sprachqualität miteinander kommunizieren und an gemeinsamen Projekten arbeiten. Du kannst selbstverständlich auch deine zugeschalteten Trainer:innen jederzeit live sehen, mit diesen sprechen und du wirst während der gesamten Kursdauer von deinen Dozierenden in Echtzeit unterrichtet. Der Unterricht ist kein E-Learning, sondern echter Live-Präsenzunterricht über Videotechnik.

 

Alle Lehrgänge werden von der Agentur für Arbeit gefördert und sind nach der Zulassungsverordnung AZAV zertifiziert. Bei der Einreichung eines Bildungsgutscheines oder eines  Aktivierungs- und Vermittlungsgutscheines werden in der Regel die gesamten Lehrgangskosten von Ihrer Förderstelle übernommen.
Eine Förderung ist auch über den Europäischen Sozialfonds (ESF), die Deutsche Rentenversicherung (DRV) oder über regionale Förderprogramme möglich. Als Zeitsoldat:in besteht die Möglichkeit, Weiterbildungen über den Berufsförderungsdienst (BFD) zu besuchen. Auch Firmen können ihre Mitarbeiter:innen über eine Förderung der Agentur für Arbeit (Qualifizierungschancengesetz) qualifizieren lassen.

Gerne beraten wir dich kostenfrei. 0800 5770577 Mo. - Fr. von 8 bis 17 Uhr
kostenfrei aus allen deutschen Netzen.
Kontakt
Gerne beraten wir dich kostenfrei. 0800 5770577 Mo. - Fr. von 8 bis 17 Uhr kostenfrei aus allen deutschen Netzen.